Los eventos corporativos son muy emocionantes. Hay muchos elementos que se beneficiarán incluso si una empresa nueva aún no está lista para ello. Uno de los puntos más fuertes es llegar a una nueva audiencia y crear una experiencia única incluso cuando no obtenemos una venta. El fin de semana pasado, mientras asistía al Festival de Artesanía, me di cuenta de que el combustible para conectar es una actitud aguda y positiva. Me encantaría presentar 10 de los principales problemas que vi en aquellos que no estaban teniendo mucho éxito con el evento.
- Distracciones y pereza. En la década de los 90, los problemas de distracciones estaban más relacionados con conversar con tus vecinos o compañeros. Hoy en día, los teléfonos móviles y otros dispositivos móviles superan la barra de distracción. Conté al menos 8 mesas donde el representante estaba haciendo cualquier cosa menos conectarse con la audiencia. Las empresas no pagan a un representante de ventas por estar en un evento para jugar a Candy Crush o por chatear en las redes sociales. Su misión es estar preparado y listo para dar la bienvenida a su cliente potencial a su mesa mostrando verdadero interés.
- Indiferencia. No hay nada peor desde la perspectiva del cliente que tratar con alguien que no quiere hacerlo. La deferencia mata el estado de ánimo, así que no asigne personas negativas para que hagan sus ventas. Las estadísticas muestran que el verdadero interés en los clientes conduce a la lealtad del cliente. No importa cuántas ventas obtenga, lo que definirá su éxito es la tasa de lealtad de sus clientes. Trátelos como si quisiera que siempre regresaran a usted.
- Falta de conocimiento. Como investigador de marketing, es muy frustrante entrevistar a un representante de ventas que no tiene ni idea de lo que está sucediendo. Todavía hay un pequeño porcentaje de dueños de negocios que envían a la persona equivocada para vender su producto. Si su representante no tiene las herramientas para tratar con clientes imprecisos, entonces tiene un calentador de asiento y no un vendedor.
- Ser único. No se limite a vender el producto. ¿Quieres ser único? Al menos más de 65% de productos de alta gama, los consumidores han sentido la necesidad de tener un artículo único que contenga al menos una característica única que se conecte emocionalmente con ellos. A veces, el impulso de las ventas es compartir la historia única del producto, los antecedentes de resolución de problemas, e incluso compartir lo que lo llevó a crear y creer en su producto puede tener un impacto en su posible comprador.
- Sin consistencia. No es necesario ser diseñador o ir a la universidad para comprender que una marca debe presentarse con coherencia. Fue impactante ver un gran contraste en las diferentes carteras.
- Empatía. El propietario de un negocio siempre debe estar dispuesto a ser amigable. Si vas a un evento es para socializar y lograr tu objetivo de ventas. Sea un dueño de negocio amigable, no sea ruidoso, no sea hostil, en otras palabras: por favor, no sea un idiota. Puede tener la mejor cartera y producto que, si es antisocial, tendrá dificultades para vender.
- Sin objetivos de ventas. Al menos 90% de mis entrevistas solo vieron el ROI como su principal objetivo de ventas. La multiplicación del evento se basa en hacer al menos el doble de su ROI. No revelaré mi fórmula aquí, pero puede leer mis objetivos de ventas para ferias, eventos y festivales aquí. No se castigue. Intente duplicar su ROI cada año hasta que optimice su estrategia de ventas.